“燕叔叔，我有几个问题想请教一下。”柳相对组织了一下语言缓缓说道。

他坐正了身体，表情有些严肃，这时的他俨然进入了角色，身上自有一股气势。

“嗯，你问吧。”对于柳相对这种很正式的语气，燕南天表现的很平静。

“第一：我想知道您对于翰林小区二期开发的定位是什么？”

柳相对认真的看着燕南天，他想验证一下自己的想法，验证一下燕南天对于小区销售上的思路。

坐在对面的玉姐全名叫林寒玉，南天地产公关部的经理，虽然年纪不大只有27岁，可也是商场上的老手，自打公司成立就一直跟在燕总身边负责处理公司对媒体，对政府的一些事物，可以说是个见识过大世面的人物，本来听燕无双说柳相对有事情要跟燕总谈就觉得有些小题大做，然后燕南天专门留下自己旁听更是让她觉得不可思议。

按她的理解，这个老板女儿的同学顶多也就是个高中生，要说能看出楼盘的问题倒是有些可能，可开口第一句就是这么宽泛专业的话题，她本能的感觉到了有些滑稽，特别是柳相对还用这么严肃的一个口吻说出来，让她感觉到这个孩子有点哗众取宠，卖弄才华。

燕南天对于柳相对的这种语气倒是丝毫没有特别的感受，可他惊讶于这个年轻人嘴里说出的‘定位’这个词。

这个词在地产建设中实际上还未被广泛应用，不过他也明白柳相对想要询问的内容，是想了解自己这个小区的销售定价，要面对的消费群体是那些人，以及他们购买楼房后主要的用途。

一个从未接触过地产的人可以问出这么指向性很明确的问题，单冲这一点，燕南天就高看了柳相对一眼，因此他毫无保留的将小区的定位说了出来。

“二期价位基本跟一期持平，略有上升，但涨幅不大。”

“翰林小区一期二期的地皮是同时拿下的。之所以分成两期，一是因为资金问题，二是将一期作为了一个试探，为二期户型。面积，销售人群做一个更为准确的定位。”

燕南天抹了一下背头，声音平稳的叙述着自己的理念。

“按照最初我们的设想，国有福利分房政策逐渐取消，那么注定会造成年轻人的买房热潮。他们不可能用父母留下的老房作为婚房，这是我们开发初期定下的主体目标人群。”

柳相对点点头，他们的这个考虑有道理。

“根据现在的社会结构以及山塘购买力水平，我们将一期的主体户型定在了小三居这一类，毕竟年轻人自己买房的只占少数，大部分是父母买房，他们的消费很理智，既要考虑户型，又要考虑实用性，也就是将来子女再有子女以后的用房问题。我们觉得这种小三居在总价上接受度应该不难，并且房间很多，可以满足大部分人的需求，而小户型的一居和两居我们开发的不多。”

燕南天顿了顿，有些无奈的说道：“可事实的销售却让我们措手不及，虽然我们的主体目标人群预测准确，却忽略了一部分更大的人群，那就是手里有闲钱，愿意投资做租公租婆的这些人，这些人眼光的侧重点在小户型上。”

他看了看认真倾听的柳相对。轻声的问道：“你理解吗？”

柳相对点点头，表示理解，不过他没有说话，静静等待燕南天的下文。

“通过一期的数据反馈。我们修正了二期的主力房源，你跟燕子去现场也应该注意到了，我们这次开发的五栋楼房，是以大一居和小两居户型为主，三居室只占了很小的比例，就是为了这一部分人群准备的。”

燕无双也是第一次听父亲谈起地产项目中销售目标的确定问题。她忽然察觉到原来做房地产并不是照她原来想的那样拿到地，直接找人做规划，找人盖起来，然后坐等收钱这么简单，这里面竟然还有如此多的学问。

“事实证明，我们定位的调整是正确的，虽然没有预售，可前来看房，有意向的消费者对这种户型很感兴趣，他们甚至私下里找我们想提前订下一些房源。”

燕南天说道这里面带微笑，似乎很得意于这次户型的调整，不过他又接着说道：“也正是看房人太火爆，所以引来了其他地产公司的敌视，造成了被攻讦的局面。”

柳相对心里暗自笑了起来，他不是在笑燕南天，他是在笑目前整个山塘的房地产开发商。

市场需求决定了产品的销量，这是一个颠扑不破的真理，而现在山塘地产商还停留在拍脑门决定户型的档次上，很少有人去真正深入的进行市场调研。燕南天算是很有头脑的一个人，也只是从前期销售数据中分析消费者喜好，没有充分考虑市场需求因素。

不过这也不能怪开发商，内陆地区房地产起步阶段，所有人都在摸着石头过河，都在尝试，没有一套完整的理论支持，所以老总的眼光决定了公司开发的走向。

柳相对前世虽然没有做过地产，可销售的东西是相通的，燕无双与柳相对在小区参观的时候他专门看了周边的环境分布，大学，写字楼，菜市场，虽然布局混乱，可作为有眼光的投资人来说这些目标就非常清晰了。

大学的学生或者年轻的老师，做生意的小商贩，外来的都市白领，这些人遍布小区周边，他们没有足够的资金支持自己来买房，那么租房成为唯一的选择，翰林小区正处在这样一个关键地点，外来人口理论上很多，稍有头脑的投资人就会想到用余钱购买一套房用作出租。

虽然九十年代中期人们的工资普遍不高，但是均价一千出头的房子还真的有很多人买得起。地级市隐形的有钱人其实很多，包括下面县区的一部分先富起来的人，虽然比例不太高，但架不住基数大。

不过他也没觉得燕南天制定二期的房屋户型与面积与现实契合完全是凭运气，一个成功的人绝对不是随便成功的，他的身边肯定会有智囊团队帮忙参谋与运作，可能他们的思路还没有达到后世那样清晰。但分析市场，定位市场，他们绝对不外行。

燕南天的讲述到此打住，他微笑着看着柳相对。似乎在提醒他自己已经回答了柳相对提出的问题。

柳相对收回了思绪，这才注意到屋子里所有人的目光都集中到了自己的身上，于是呵呵的笑了笑，摸了摸鼻子。

“燕叔叔，第二个问题。您刚才跟我们提出过解决公司面临这个问题的办法，我分析了一下，大概您的思路是以降价为主，公关为辅，将拿到质检的证明作为补充，是这样吗？”